Een handelsagent bemiddelt namens een principaal bij verkoop; de principaal sluit zelf het contract met de klant. Een distributeur koopt op eigen naam en verkoopt voor eigen rekening en risico. Het verschil lijkt klein maar bepaalt wie commercieel risico draagt, wie aansprakelijk is voor productfouten en wie aanspraak heeft op klantenvergoeding bij beeindiging. In onze praktijk leidt verkeerde keuze structureel tot onverwachte vergoedingsclaims.
Wat is het juridische probleem?
De keuze tussen agentuur en distributie heeft fundamentele gevolgen. Een agentuurovereenkomst valt onder dwingend Europees recht; distributie niet. Bij beeindiging van agentuur ontstaat al snel een klantenvergoeding. Bij agenten kan onbedoeld fiscale vaste inrichting ontstaan in het land van de agent. Wie distributie inricht maar feitelijk als agentuur functioneert, kan worden geherkwalificeerd met alle gevolgen van dien.
Wat zegt de wet?
Voor handelsagenten binnen de EU geldt Richtlijn 86/653/EEG, in Nederland uitgewerkt in artikel 7:428 BW e.v. Artikel 7:442 BW regelt klantenvergoeding: maximaal de gemiddelde jaarprovisie van de laatste vijf jaar. Opzegtermijn loopt op met duur: minimaal één maand in het eerste jaar tot drie maanden vanaf het vierde jaar (artikel 7:437 BW). Veel van deze bepalingen zijn van dwingend recht.
Voor distributeurs bestaat geen vergelijkbare Europese richtlijn. Contractsvrijheid is leidend. De Belgische Wet van 1961, Duitse rechtspraak (BGH 17 juli 1986, NJW 1986, 2932) en GCC-landen kennen wel beschermende regels voor distributeurs.
Welke risico's lopen bedrijven?
Klantenvergoeding voor agenten kan oplopen tot een jaaromzet aan provisie — vaak honderdduizenden euro's. Bij distributie loopt u prijs-, voorraad- en mogelijk productaansprakelijkheidsrisico. Een verkeerd ingericht model kan tot fiscale vaste inrichting leiden in het buitenland (artikel 5 OESO-modelverdrag). Reclassificatie van distributeur als agent leidt tot terugwerkende provisieaanspraken en klantenvergoeding.
Praktisch voorbeeld uit onze praktijk
Wij begeleidden een Nederlandse leverancier die formeel een distributieovereenkomst had met een Belgische partner. In de praktijk kocht de partner alleen op bestelling, factureerde de fabrikant rechtstreeks aan klanten en bepaalde de fabrikant de prijs. Bij beeindiging eiste de Belgische partner klantenvergoeding onder reclassificatie als agent. Wij voerden succesvol verweer met expliciete contractuele structurering en aangepaste werkpraktijk. Onder een goed opgezet contract met economische zelfstandigheid bleven claims beperkt tot 35.000 euro.
Wat kunt u doen?
Bepaal vooraf welk model past bij uw marges en risicobereidheid. Zorg dat de juridische structuur ook in de praktijk wordt nageleefd. Voor agentuur: leg provisie, gebied en opzegtermijnen vast en bouw waar mogelijk klantenvergoeding contractueel uit. Voor distributie: regel exclusiviteit, targets, exit-bepalingen en economische zelfstandigheid. Laat de opzet per land toetsen door een advocaat internationaal handelsrecht. Zie ook ons artikel over Agentuurgeschillen internationaal.